如果你再重资产入局,会拖累你做业绩增长。先活下来,再求发展。

作者:岳战,找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

每年5月和10月以后就有很多在婚庆公司上班的婚礼人出来自立门户,并发誓要做一家比上家老板经营管理得更好的公司。

随着时间推移,然而事实并没有达到自己创业初期那种构想,反而越来越接近上家公司的样子。原因是很多老板属于经验创业者,就是在拿过去在上家公司做过、见过或听过的经验为自己当下的创业做决策。

这样创业的成功率会比较低,最大的原因是你公司和上家公司所处的阶段完全不同,还有就是你所处的信息环境也截然不同。

回想我们创业到现在,我们一直坚持用美国很多互联网创业团队都在用的方法:MVP,就是利用最小成本创造可行性产品或服务并快速去验证市场。

验证产品和服务能力

有同行告诉我,他才做公司没多久,从接单到执行,发现这些订单可能都不赚钱,甚至亏钱,问我是否可以先买一些仿真花和道具。

我听后告诉对方千万不要马上买道具,很多聪明老板就是看着做婚庆没啥成本投入才入局。没道具的生意方式是先款后货,一旦拥有道具,你生意方式就变成先货后款。

先款后货属于拿着客人的钱去创造价值并赚钱,没有库存,没有资金周转率的压力;先货后款就让自己不得不花时间花精力去关注道具使用率,有了道具你还得花钱弄个库房和库管,道具还有损耗。

最重要的是只要你有道具,你就老想着去用仓库现成那几样道具,用着用着,你就做成套餐了。你有什么资格和当地道具比你多的公司竞争?

还有,你才开始,产品和服务有没有竞争力还不清楚,业务能力有没有提升也不知道,还要被这些后端的事情分散你的精力,这是非常不值得。

卖是验证产品和服务能力最重要的一步,最小可行性产品最重要的是直接用最小成本做出产品并卖给客户。

你要知道,婚庆公司的核心竞争力是产品和服务,产品在执行前的竞争力体现是婚礼方案,也就是效果图,当然还有匹配效果图的价格。如果你担心亏损,可以在报价给客户之前提前找供应商核算成本,你再加合理化的利润并报给客人,这样就把亏损的风险降低了。

验证订单转化能力

初创婚庆公司一定要珍惜能给你机会做婚礼的每个客人,你没有道具没有仓库没有执行,一切轻资产运营,这样你才能甩开膀子干。多说句,打造具有竞争力的产品与道具无关,道具不稀缺,而是策划师的设计能力。

当你通过“卖”验证了打造产品和服务的能力,接着你需要解决订单转化的能力,这就是要验证自己销售成员转化率的情况。

有些拥有设计能力的老板特别可怕,精力都盯着自己的产品,做2年业绩也没有增长。无论你是业务型、产品型还是支撑型(财务、行政出生)老板,你要做好增长,第二步就是把销售能力提升起来,打造一支能签单的队伍。

这个时候,你就要关注数据了,销售拿10个客资签1个单,和签3个单的能力是完全不一样,还有就是对你的订单成本也不同。

要提升销售业绩,你擅长销售,初期你就亲自上,不行就花足够多时间在足够大的范围找到足够优秀的人,再重复一遍:不行就花足够多时间在足够大的范围找到足够优秀的人。

销售肯定要讲方法,需要你结合自己公司的优势梳理一套销售谈单流程和谈单内容。如果有了这么一套东西,这将标志着你公司的销售能力成熟了。接下来就随着市场的变化不断迭代升级自己的销售团队能力。

验证渠道获客能力

如果销售转化能力没有得到验证,这将给公司带来莫大的损失,订单成本太高了,就会亏钱,同时也不利于对市场部获客的动力。

你记住,这里的解决销售转化,不是解决一个团队,而是有一套属于自己公司的销售谈单流程和谈单内容。目的就是便于接下来获客去做增量的时候,你销售能根据获客数量增多而复制更多跟进客户的销售。

渠道这个地方一定要老板或者股东亲自上,尤其是线下资源。万一跟你干一年的员工突然离职,自己创业开婚庆公司了,你该怎么办?难道去写公开信骂人家,这真是赔了夫人又折兵,这是我唯一要提醒老板的事情。

组建团队需要时间

你看初创期先验证产品和服务,还要去验证销售转化能力,还要你亲自去做渠道。如果这些都是你亲自做,累死也不偿命啊,所以你还要搭建一个和自己默契度、互补性都很高的初创团队。

小米雷总说他初创期基本上是80%精力在找人,作为我们婚庆公司,初创的人员也需要你至少花50%精力去找到合适的人。

我想用这么大篇幅的内容就是想告诉你,以上那么多需要花你时间去验证的事情,如果你再重资产入局,会拖累你做业绩增长。先活下来,再求发展。

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